16 مورد از اشتباهات رایج در مذاکره را بشناسید
اشتباهات رایج در مذاکره ، به شما کمک می‌کنند تا بتوانید روند مذاکرات خود را به درستی و بدون شکست پیش ببرید تا بتوانید به موفقیت دلخواه‌تان دست پیدا کنید. در این مقاله به شما می‌آموزیم که چرا اغلب مذاکرات با شکست مواجه می‌شوند.
تعریف مذاکره و اهمیت آن
برای اینکه بتوانید به منافع و خواسته‌های خود در زندگی برسید، نیاز دارید به شکلی صحیح و اصولی با دیگران مذاکره کنید. به عبارت دیگر با مهارت مذاکره به راحتی می‌توانید دیگران را متقاعد کنید که کارهایی را مطابق با خواسته‌های شما انجام دهند.
بنابراین برای داشتن ارتباط مؤثر با دیگران به این مهارت ارزشمند و کاربردی نیاز دارید. زیرا برقراری ارتباط درست با دیگران شما را به اهداف و خواسته‌های‌تان نزدیک می‌کنند.
برای اینکه بتوانید با مبحث مذاکره بیشتر آشنا شوید، توصیه می‌کنم مقاله مذاکره چیست را حتما مطالعه کنید.
در کنار مهارت مذاکره لازم است تا مهارت فن بیان را نیز به خوبی بیاموزید تا بتوانید در حین صحبت کردن با دیگران موفق‌تر عمل کنید. بنابراین توصیه می‌کنم مقاله تکنیک های بهبود مذاکره را نیز بخوانید.
چرا باید اشتباهات رایج در مذاکره را بشناسیم؟
جواب این سوال بسیار واضح و بدیهی است. برای اینکه بتوانید:
- روند مذاکرات را به سمت خواسته‌های خود ببرید،
- اشتباهاتی که دیگران در انجام مذاکرات‌شان انجام می‌دهند را انجام ندهید،
- به سود و منفعت مورد نظر خود برسید،
- احساسات و رفتارهای درست را در مواقع لزوم از خود نشان دهید،
- روی دیگران تاثیرات مثبت بگذارید،
- و…
نیاز دارید تا اشتباهات مذاکره را بشناسید. به همین دلیل است که تصمیم گرفته‌ایم در کنار دیگر موضوعات مهم و اساسی، مقاله‌ای در خصوص اشتباهات مذاکره بنویسیم. با این کار بهتر می‌توانید اصول و تکنیک‌های لازم برای مذاکره را درک کنید تا به موفقیت برسید.
16 مورد از اشتباهات رایج در مذاکره
سان تسو (استراتژیست معروف چینی)، در کتاب هنر جنگ می‌گوید: «اگر دشمن و نیز خودتان را بشناسید، دیگر لازم نیست ترسی از نتیجه نبردهای پیش‌رو داشته باشید».
اشتباهاتی که ممکن است نادانسته در مذاکرات خود انجام دهید، عبارتند از:
1)فراموشی منفعت دیگران
بسیاری از مذاکره‌کننده‌ها به کلی فراموش می‌کنند که طرف مقابل‌شان نیز همانند آن‌ها برای به دست آوردن منافع خاصی حاضر به مذاکره شده‌اند. در غیر این صورت هیچ لزومی ندارد تا وقت خود را بیهوده تلف کنند. این نوع اشتباه یکی از شایع‌ترین اشتباهاتی است که طرفین مذاکره به آن دچار می‌شوند.
اگر این موضوع را فراموش کنید، بدون شک روند مذاکره را با شکستی غیر قابل جبران روبه‌رو خواهید کرد. زیرا در ذهن طرف مقابل به فردی خودخواه و مغرور تبدیل می‌شوید. بنابراین به یاد داشته باشید که شما در به منفعت رسیدن طرف مقابلتان نقشی اساسی دارید.
2)اشتباهات رایج مذاکره : بیان ضعف طرف مقابل
همه افراد ضعف‌هایی در کسب و کارشان دارند که دوست ندارند دیگران از آن مطلع شوند و آن‌ها را به زبان آورند. این ضعف‌ها می‌توانند شکستی در کسب و کار و یا حتی در امور خانوادگی فرد باشند.
اگر ضعفی که از طرف مقابلتان می‌دانید را چه به‌طور آشکار و چه با گوشه و کنایه بیان کنید، احساس بدی را در طرف مقابلتان ایجاد می‌کنید که باعث می‌شود روند مذاکرات به شکست منجر شوند.
3)عدم موافقت با چانه‌زنی
به یاد داشته باشید که طرف مقابلتان برای رسیدن به سود بیشتر، علاقه زیادی به چانه‌زنی دارد. اگر شما بر سر قیمت و یا شرایطی که در نظر گرفته‌اید از خود سر سختی نشان دهید، اشتباه بزرگی انجام داده‌اید. سعی کنید با قیمت و یا شرایطی موافقت کنید که هر دو طرف از انجام مذاکره رضایت کافی داشته باشند.
بنابراین لازم است قبل از مذاکره به دقت بررسی کنید که می‌توانید چقدر بابت هزینه‌ای که در نظر گرفته‌اید، تخفیف دهید و یا از کدام‌یک از شرط‌های‌تان در صورت امکان صرف‌نظر کنید و یا آن را با شرط دیگری جایگزین کنید.
4)تصور مذاکره کوتاه مدت
بسیاری از مذاکره‌کننده‌ها گمان می‌کنند که فرایند مذاکره، کوتاه مدت است. در صورتی‌که مذاکره در اصل فرایندی بلند مدت بوده و نیازمند صرف زمان و انرژی زیادی است. شما از لحظه‌ای که یک خواسته و یا نیاز را تشخیص می‌دهید و برای رسیدن به آن تلاش می‌کنید، فرایند مذاکره را شروع کرده‌اید.
این نکته را فراموش نکنید که شما همیشه در حال مذاکره با دیگران هستید، زیرا همیشه خواسته‌هایی از دیگران دارید، حتی در یک خرید ساده. اگر قبول کنید که تمام مذاکرات بلند مدت هستند و هر مذاکره‌ای پیامدهایی را در آینده برای‌تان به همراه دارد، بازی را برده‌اید.
5)اشتباهات رایج مذاکره : عدم آمادگی از قبل
نداشتن آمادگی قبل از انجام مذاکرات، یکی دیگر از اشتباهات رایج و متداول در بین افراد است. همیشه در طی مذاکرات اتفاقاتی رخ می‌دهد و صحبت‌هایی رد و بدل می‌شود که اگر برای بروز واکنش درست در مقابل هر کدام از آن‌ها آمادگی لازم را نداشته باشید، شکست‌تان حتمی خواهد بود.
اگر از قبل به این موضوع پی نبرده باشید و به سراغ فردی بروید که قصد مذاکره با او را دارید، باید بدانید که بدون شک بازنده شما هستید. زیرا طرف مقابلتان به راحتی می‌تواند شما را تحت‌تاثیر صحبت‌ها و رفتارهای خود قرار دهد و بازی را ببرد.
6)عدم شناخت خواسته‌های خود
بسیاری از افردی که وارد مذاکره می‌شوند، اصلا نمی‌دانند که چه چیزی می‌خواهند و چه خواسته‌هایی از طرف مقابل‌شان دارند. این اتفاق به دلیل عدم خودشناسی رخ می‌دهد.
از طرف دیگر نیز افراد هر چیزی که دوست دارند و به ذهن‌شان می‌رسد را در جلسات مذاکره عنوان می‌کنند، بدون اینکه به آن نیاز داشته باشند. بنابراین لازم نیست که هر چیزی را عنوان کنید، تنها باید به بیان چیزهایی بپردازید که واقعا به آن نیازمند هستید تا موفق شوید.
برای مثال تصور کنید که قصد دارید برای افزایش حقوق با مدیرتان مذاکره کنید. اگر از قبل به مبلغی که مدنظرتان هست فکر نکنید و نتوانید بیان کنید که با توجه به چه چیزی این درخواست را دارید، نه تنها مذاکره موفقیت‌آمیزی نخواهید داشت بلکه نظر مدیر را نیز نسبت به خودتان تغییر خواهید داد.
7)اشتباهات رایج مذاکره : نداشتن زمان‌بندی
اگر مذاکره را بدون توجه به زمان پیش ببرید، بدون شک مذاکره شکست خورده‌ای خواهید داشت. برای مذاکره باید به 3 مورد توجه کنید:
- زمان مناسب برای مذاکره،
- خوش‌قولی برای رسیدن به موقع بر سر قرار،
- و اتمام به موقع جلسه مذاکره.
اگر بتوانید در این 3 مورد موفق عمل کنید، به فرد منظبط و قابل اعتمادی تبدیل خواهید شد. در مقابل نیز اگر نتوانید زمان را به خوبی مدیریت کنید، عدم اعتماد را در طرف مقابلتان ایجاد کرده‌اید و طرف مقابلتان انگیزه‌ای برای به ثمر رساندن مذاکره نخواهد داشت.
در بخش قبلی به مثال افزایش درخواست حقوق اشاره کردیم. باید بدانید که برای بیان این درخواست، چه ساعتی نزد مدیرتان بروید، از قبل از او بپرسید که چه ساعتی برای مطرح کردن درخواست‌تان فرصت مناسبی است، سر زمان تعیین شده حاضر شوید و مراقب باشید با بیان صحبت‌های اضافی، زمان جلسه را بیهوده طولانی نکنید.
8)عدم شناخت طرف مقابل
اگر قبل از شروع مذاکره شناختی از طرف مقابلتان نداشته باشید، اشتباه بزرگی انجام داده‌اید. عدم شناخت طرف مقابل باعث می‌شود تا صحبت‌هایی را عنوان کنید که به ضررتان باشند و نتوانید اصلا منظور خود را به خوبی بیان کنید.
باید بدانید که اگر او فردی سر سخت و غیر قابل نفوذ است، باید چه رفتارهایی با او داشته باشید. ممکن است شما برای مصاحبه شغلی رفته باشید (یکی از مهم‌ترین انواع مذاکره)، اگر رییس خود را نشناسید و اصلا ندانید که هدف شرکت و موسسه چیست، مصاحبه موفقی نخواهید داشت.
از طرف دیگر نیز ممکن است با عدم شناخت کافی از فرد مقابل، شوخی‌هایی را عنوان کنید که باعث رنجش او شده و به فرد بی‌ملاحظه‌ای در ذهنش تبدیل شوید.
9)اشتباهات رایج مذاکره : نداشتن قطعیت
نداشتن قطعیت نیز یکی دیگر از اشتباهات مذاکره است. زیرا طرف مقابلتان شما را فردی می‌بیند که خودش نیز به حرف‌هایی که می‌زند، اعتقادی ندارد.
برای اینکه قطعیت داشته باشید، باید اطلاعات و دانش خود را در رابطه با تمام جنبه‌های مذاکره بالا ببرید و محکم و با اعتماد صحبت کنید. باید به گونه‌ای صحبت کنید که نشان دهید به خودتان ایمان دارید و به خوبی می‌دانید که از این مذاکره چه می‌خواهید.
برای داشتن قطعیت در حین مذاکره، لازم است اعتماد به نفس‌تان را افزایش دهید. بنابراین پیشنهاد می‌کنم کتاب‌هایی را در این زمینه مطالعه کنید. مقاله معرفی کتاب های اعتماد به نفس در این زمینه به شما کمک بسزایی می‌کند. با خواندن این مقاله می‌توانید با بهترین کتاب‌های این حوزه آشنا شوید.
10)تنها به برد فکر کردن
اگر فردی هستید که در مذاکرات تنها به برد خود فکر می‌کنید، باید بدانید که اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید. زیرا تنها به برد فکر کردن، توجه شما را از فکر کردن به موارد و موضوعات مهم‌تر منحرف کرده و نمی‌توانید در شرایط مناسب، بهترین واکنش را از خود نشان دهید. از طرف دیگر فردی خواهید بود که انعطاف‌پذیری مناسبی هم نخواهد داشت.
11)اشتباهات رایج مذاکره : نداشتن انعطاف
افرادی هستند که در انجام مذاکرات تنها به حرف‌ها و نظرات خود اهمیت می‌دهند و اصلا حاضر نیستند از مواضع خود کوتاه بیایند. این موضوع نیز یکی دیگر از پاسخ‌های این سوال است که چرا مذاکرات شکست می‌خورند.
عدم انعطاف‌پذیری و سرسختی هیچ مذاکره‌ای را به موفقیت منجر نمی‌کند، چه در کار و چه در زندگی شخصی. باید در بعضی از موارد از خود انعطاف نشان دهید و از بعضی مواضع کوتاه بیاید تا بتوانید طرف مقابلتان را نرم کرده و به موافقت تشویق کنید.
12)نداشتن شیوه‌های متفاوت
اغلب افراد در تمام مذاکراتی که با دیگران انجام می‌دهند از یک شیوه استفاده می‌کنند. به این معنی که به همان شکل که در جلسات کاری مذاکره می‌کنند، در جلسات خانوادگی و با فرزندان و همسرشان نیز مذاکره می‌کنند و انتظار دارند به موفقیت برسند. اگر شما هم این‌گونه مذاکره می‌کنید، باید بدانید که همیشه مذاکره موفقیت‌آمیزی نخواهید داشت.
شما باید بدانید که با هر فردی باید چگونه رفتار و صحبت کنید تا بتوانید تاثیرگذاری بیشتری داشته باشید. حتی لازم است در مذاکرات کاری نیز روش‌های متفاوتی را بلد باشید و با هر فردی به شیوه‌ای متفاوت صحبت کنید.
13)اشتباهات رایج مذاکره : درست گوش ندادن
افراد بسیاری هستند که اصلا حاضر نیستند در مذاکرات به صحبت‌های طرف مقابل خود با دقت گوش دهند و همیشه هول هستند تا حرف‌هایی که مدنظر دارند را بگویند و مذاکره را به پایان برسانند.
این کار به ضرر هر شما خواهید بود زیرا از بسیاری از موارد لازم در مذاکره غافل می‌مانید. به یاد داشته باشید اگر به خوبی به صحبت‌های طرف مقابلتان گوش دهید، می‌توانید واکنش درستی از خود نشان دهید و جلسه را به نفع خود تمام کنید.
14)اهمیت ندادن به خود
اگر فردی هستید که طرف مقابلتان را از خودتان مهم‌تر می‌دانید، از همین الان در مذاکرات شکست خورده‌اید. زیرا اهمیت ندادن به خود باعث می‌شود تا منافع‌تان را در نظر نگیرید و تنها به دنبال این باشید که دیگران از شما راضی باشند.
شما باید بتوانید خواسته‌ها و نیازهای خود را به خوبی بیان کنید تا به نتیجه مطلوب‌تان از مذاکرات برسید. از طرف دیگر نیز اگر زیاد از حد به خودتان اهمیت دهید نیز اشتباه کرده‌اید و به عنوان فردی خودخواه و مغرور شناخته خواهید شد. همیشه باید حد اعتدال را نگه دارید تا به اعتماد متقابل برسید.
15)اشتباهات رایج مذاکره : نداشتن همدلی
بسیاری از مذاکره‌ها خشک و رسمی برگزار می‌شوند و طرفین هیچ اهمیتی به یکدیگر نمی‌دهند، به عبارتی هر دو طرف خودخواه هستند. این اتفاق باعث می‌شود تا هیچ رابطه دوستانه و عاطفی بین دو طرف شکل نگیرد.
شاید مذاکره به خوبی پیش برود و به نتیجه‌ای که انتظار دارید، برسید، اما مطمئن باشید که هیچ‌گونه ادامه همکاری و هم‌صحبتی در آینده اتفاق نخواهد افتاد. زیرا در این میان هیچ همدلی شکل نگرفته است.
16)عدم کنترل احساسات
همواره در انجام مذاکرات اتفاقاتی رخ می‌دهند که شما باید بتوانید احساسات و در نتیجه رفتارها و عملکردهای خود را کنترل کنید. ممکن است در حین صحبت نگران شوید، استرس بگیرید، عصبانی و یا ناراحت شوید. اگر نتوانید احساسات خود را کنترل کنید، اشتباه بزرگی مرتکب شده و مذاکره را با شکست مواجه کرده‌اید.
زیرا عدم کنترل احساسات باعث می‌شود تا حرفی بزنید و یا رفتاری کنید که اصلا درست نبوده و در نتیجه احساس ناخوشایندی را به فرد مقابلتان منتقل کنید.
از انجام اشتباهات رایج در مذاکره جلوگیری کنید
برای موفقیت در مذاکرات، حتما از اشتباهاتی که در این مقاله نوشته شده دوری کنید.
توصیه می‌کنم به مذاکرات شکست خورده‌ای که در طول زندگی خود داشته‌اید، دقت کنید. ممکن است مذاکراتی با والدین، معلمان و اساتید و حتی دوستان‌تان داشته باشید. به آن‌ها توجه کنید و لیستی از اشتباهاتی که مرتکب شده‌اید را بنویسید. این کار باعث می‌شود بتوانید به مذاکره‌کننده خوب و موفقی تبدیل شوید و بهتر از گذشته به خواسته‌ها و اهداف‌تان برسید.
در کامنت‌ها بنویسید که اغلب چه اشتباهی در مذاکرات خود مرتکب می‌شوید و روند مذاکره را دچار مشکل می‌کنید.؟
دیدگاهتان را بنویسید