انواع سبک های مذاکره چیست ؟ چگونه یک شبه در مذاکرات به بالاترین سود برسیم؟
انواع سبک های مذاکره چیست ؟ در این مقاله قصد داریم به بیان انواع مختلف مذاکرات در زندگی بپردازیم تا با یادگیری آن‌ها بتوانید موقعیت‌های مختلف مذاکره را تشخیص داده و بهترین نتیجه و بالاترین سود را از مذاکرات‌تان دریافت کنید.
تعریف مذاکره چیست؟
مذاکره به گفت‌گویی دو یا چند نفره برای رسیدن به اهدافی خاص و مشترک گفته می‌شود.
اگر مهارت مذاکره را بیاموزید، می‌توانید رشد خود را در آینده تضمین کنید و برعکس اگر این مهارت را بلد نباشید و اهمیت آن را در زندگی جدی نگیرید، مدام در حال درجا زدن بوده و به سختی می‌توانید به اهداف و خواسته‌های‌تان برسید.
زیرا شما نیاز دارید برای متقاعد کردن والدین‌تان و رسیدن به خواسته‌هایی که در ذهن دارید، در مصاحبه شغلی و برای رسیدن به جایگاه شغلی موردنظرتان، برای ترفیع گرفتن و افزاش حقوق‌تان و… این مهارت را بیاموزید.
برای این‌که بهتر با تعریف مذاکره و مطالب مربط به آن آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنم مقاله مذاکره چیست را حتما بخوانید.
زمانی می‌توانید در مذاکرات‌تان موفق عمل کنید که فن بیان قدرتمندی داشته باشید. برای تقویت بیان خود پیشنهاد می‌کنم مقاله تکنیک های بهبود فن بیان را مطالعه بفرمایید.
آیا لازم است انواع مذاکره را بیاموزیم؟
اگر می‌خواهید در انجام مذاکرات خود نتیجه مطلوب را به دست آورید، لازم است ابتدا انواع مذاکرات را بشناسید تا بتوانید در مواقع مختلف از مذاکره درست استفاده کنید.
این نکته را همواره به یاد داشته باشید که همه ما در طول زندگی در حال مذاکره با دیگران هستیم، حتی با پدر و مادر خود. به همین دلیل لازم است این مهارت را به خوبی بلد باشیم تا بتوانیم به اهداف‌مان برسیم.
2 نوع مذاکره اصلی را بشناسید
به طور کلی دو نوع مذاکره داریم که هر یک از آن‌ها نیز به چند دسته تقسیم می‌شوند. در این بخش دو نوع مذاکره را توضیح داده و در ادامه انواع آن‌ها را معرفی خواهیم کرد. دیگر مذاکرات، زیر مجموعه‌هایی از این دو نوع مذاکره اصلی هستند.
اگر این دو نوع را با یکدیگر اشتباه بگیرید و رفتارهایی را از خود نشان دهید که مناسب موقعیت نیست، بدون شک به نتیجه دلخواه‌تان نخواهید رسید و حتی ممکن است نتیجه بدتری بگیرید و به کلی همه چیز را خراب کنید.
1)مذاکرات کوتاه مدت
در این نوع مذاکره باید جسور و مصمم باشید و خصمانه رفتار کنید. زیرا در موقعیتی قرار دارید که هدف فرد مقابل‌تان این است که در صورت خرید کالا یا خدمات از شما، پایین‌ترین مبلغ ممکن را بپردازد و برعکس، در صورت فروش کالا و خدمات به شما، بالاترین مبلغ را دریافت کند.
در مذاکرات کوتاه مدت شما مطمئن هستید احتمال کمتری وجود دارد که مجددا با فرد مقابل‌تان رو به رو شوید و اهمیتی ندارد که حتما خوش‌رو و مودب رفتار کنید. تنها باید در این نوع مذاکره آرام و خودخواه باشید و سعی کنید به بالاترین سود ممکن برسید. به این نوع مذاکره، “معاملات یک بار برای همیشه” نیز گفته می‌شود.
2)مذاکرات بلند مدت
اما برخلاف نوع اول، مذاکرات بلند مدت از اهمیت بیشتری برخوردار هستند. این نوع از مذاکره پیچیده‌تر از مذاکره نوع اول است. زیرا مدت زمان طولانی‌تری را مجبور هستید با طرف مقابل‌تان، در روزها، ماه‌ها و حتی سال‌های آینده همکاری کنید.
بنابراین باید نهایت ادب و احترام را در این‌گونه ملاقات‌ها به کار بگیرید، چه شما فروشنده باشید و چه طرف مقابل‌تان. این کار باعث می‌شود رابطه‌ای صمیمی و دوستانه از همان ابتدای همکاری بین‌تان شکل بگیرد.
انواع مختلف مذاکره در زندگی چیست ؟
در ادامه انواع مذاکرات را شرح می‌دهیم تا بتوانید بهترین مذاکره را با طرف مقابل‌تان داشته باشید. این نکته را فراموش نکنید که شما باید قبل از شروع مذاکره، نتایج و خروجی دلخواهی که قصد دارید از این مذاکره دریافت کنید را به خوبی برای خود مشخص کنید.
1)مذاکره برد-باخت
در این نوع مذاکره طرف اول به نتیجه دلخواه خود می‌رسد اما طرف دوم بازنده می‌شود. این نوع مذاکره از نوع مذاکرات کوتاه مدت است. هدف این نوع مذاکره همان‌طور که گفته شد، رسیدن به سودآوری در معاملات است.
در این مذاکره برای شما هیچ اهمیتی ندارد که در پایان طرف مقابل‌تان از قیمت و شرایط راضی باشد یا نه. بلکه تنها به موفقیت و برد خود توجه می‌کنید. برای مثال زمانی که قصد دارید کالایی را به فرد مقابل‌تان بفروشید و اصلا برای‌تان مهم نیست که آن فرد به مشتری دائم شما تبدیل می‌شود یا نه. در این معامله فقط سودی که می‌برید برای‌تان مهم است.
2)انواع سبک های مذاکره چیست : مذاکره باخت-برد
این نوع از مذاکره نیز کاملا برعکس مذاکره برد-باخت و از نوع مذاکره کوتاه مدت است. نتیجه این مذاکره باخت نفر اول و برد نفر مقابل است. در دو نوع از مذاکره هر فرد، به فرد مقابل خود به چشم یک دشمن و رقیب نگاه می‌کند و سعی داره او را مغلوب کند.
شاید بگویید که این نوع مذاکره اصلا در کسب و کار و زندگی هیچ معنایی ندارد و اصلا اخلاقی نیست. با مثال برای‌تان توضیح می‌دهیم.
زمانی را تصور کنید که نیاز به پول نقد دارید و مجبور می‌شوید از بانک و یا صرافی با گرو گذاشتن دارایی خود، پول قرض کنید. این نوع مذاکره اصلا به نفع شما نیست اما به نفع طرف مقابل‌تان هست. زیرا بخشی از دارایی شما را با پرداخت مبلغ ناچیزی در اختیار دارد.
3)مذاکره باخت-باخت
در پایان این مذاکره هیچ یک از افراد از نتیجه راضی نیستند و هر دو نفر با شکست رو به رو می‌شوند. این سبک از مذاکره بدون شک از ابتدا و یا از اواسط کار با خشونت، دشمنی و مجادله همراه می‌شود و هیچ یک به نتیجه دلخواه خود نمی‌رسند. مذاکره باخت-باخت نیز از نوع مذاکره نوع اول است زیرا طرفین سعی دارند معامله را به سود خود تمام کنند.
برای مثال حتما برای‌تان پیش آمده که با دوست‌تان دعوایی را شروع می‌کنید و هر کس سعی دارد به طرف مقابلش بفهماند که اشتباه کرده است. این دعوا و مذاکره به این نتیجه می‌رسد که رابطه دوستی بین شما و دوست‌تان به کلی به هم می‌خورد. بنابراین اتفاقی که رخ می‌دهد باخت طرفیت معامله است.
4)انواع سبک های مذاکره چیست : مذاکره برد-برد
بهترین نوع مذاکره، مذاکره برد-برد بوده و از نوع مذاکره بلند مدت است. به عبارتی این مذاکره همان چیزی است که دو طرف منتظر آن هستند و به همان دلیل مذاکره را شروع می‌کنند.
سرانجام این مذاکره رضایت، شادی و همکاری طولانی مدت بین طرفین است. در نتیجه هر دو طرف متعهد می‌شوند که به تعهدات‌شان پایبند باشند و حتی ممکن است در آینده معاملات دیگری نیز با یکدیگر انجام داده و به سود بیشتری برسند.
5)مذاکره عدم معامله
این نوع مذاکره نیز مانند مذاکره باخت-باخت است اما با این تفاوت اساسی که طرفین با رضایت از یکدیگر جدا می‌شوند و هیچ کینه‌توزی بین‌شان شکل نمی‌گیرد. در این معامله دو طرف به راحتی به این نتیجه می‌رسند که این مذاکره نمی‌تواند آن‌ها را به سود دلخواه‌شان برساند و تصمیم می‌گیرند کاملا دوستانه از یکدیگر جدا شوند.
در این مذاکره حتی ممکن است که هر دو طرف به توافق برسند که در زمانی دیگر و تحت شرایط مناسب‌تر دوباره با یکدیگر مذاکره کنند.
برای مثال ممکن است شما برای خرید خانه به مشاوره املاک مراجعه کنید و به دلیل عدم درخواست شما به کاهش قیمت، معامله انجام نشود. ولی با یکدیگر توافق کنید که در صورت به دست آوردن توانایی پرداخت هزینه، دوباره با یکدیگر مذاکره خواهید کرد.
6)انواع سبک های مذاکره چیست : مذاکره مصالحه
مذاکره مصالحه تا حدودی مانند مذاکره برد-برد است اما با این تفاوت که نیازهای هر دو طرف به‌طور کامل برآورده نمی‌شود. یعنی هر دو طرف از این معامله سود اندکی به دست می‌آورند اما به هدف نهایی و سود دلخواه خود نمی‌رسند.
در پایان این نوع مذاکره هر دو طرف از سر میز با ناراحتی و نارضایتی بلند می‌شوند. زیرا به اندازه‌ای سود به دست آورده‌اند که نه می‌توانند معامله را به هم بزنند و نه می‌توانند به نتایج و بهبود آن در آینده امیدوار باشند.
اگر در این نوع مذاکره دقت کنید، متوجه می‌شوید که اغلب ما این نوع مذاکره را بارها و بارها در زندگی فردی و اجتماعی خود تجربه کرده‌ایم. مانند زمان‌هایی که چیزی را از والدین خود درخواست کرده‌ایم اما به تمام آن نرسیده‌ایم.
7)مذاکره توزیعی (یا چانه‌زنی)
این نوع مذاکره از نوع چانه‌زنی است. به این صورت که در انجام معاملات طرفی که محصول و یا خدماتی را به فروش می‌رساند، هزینه‌ای بیشتر از آن‌چه باید را عنوان می‌کند تا جایی برای تخفیف گرفتن مشتری باقی بماند. مشتری نیز می‌داند که فروشنده مبلغی را برای تخفیف در نظر گرفته، اما نمی‌داند چقدر است.
به همین دلیل مشتری مبلغی را به عنوان تخفیف گفته و سعی می‌کند تا جایی که امکان دارد مبلغ تخفیف را بیشتر کند. فروشنده نیز در طرف مقابل سعی دارد به اندازه‌ای تخفیف را بپذیرد تا ضرری متحمل نشود و به سود مورد نظر خود برسد. این نوع از مذاکره شایع‌ترین نوع است و همه ما آن را تجربه کرده‌ایم.
برای این‌که بتوانید در این مذاکره به سود برسید، ابتدا اجازه دهید تا طرف مقابل‌تان میزان تخفیف را اعلام کند و سپس به معامله ادامه دهید. نکته مهم دیگر نیز این است که در این مذاکره لازم است خساست و ترش‌رویی را کنار بگذارید تا بتوانید به نتیجه مطلوب خود برسید، چه در مقام فروشنده و چه در مقام مشتری.
اهمیت مذاکره برد-برد؛ یکی از انواع مذاکره
همان‌طور که در بالا اشاره شد، یکی از بهترین و مهم‌ترین انواع مذاکره، مذاکره برد-برد است. شما همیشه باید در مذاکراتی که انجام می‌دهید به دنبال راهکاری برای برد-برد باشید.
برای این کار باید قبل از شروع مذاکره، آمادگی لازم برای ارائه یک پیشنهاد عالی‌تر و درجه یک‌تر را داشته باشید تا توسط آن به سود بیشتر برسید. به عبارت دیگر ابتدا جایگاه خود و طرف مقابل‌تان را از این معامله به‌طور شفاف مشخص کنید و سپس به دنبال راهکارهایی باشید که برای هر دو طرف سود بیشتری به همراه داشته باشند.
توصیه لازم برای برنده شدن در این نوع از مذاکره:
- ابدا خودخواه نباشید و حتما منافع طرف مقابل‌تان را نیز در نظر بگیرید. با این روش، طرف مقابل‌تان باید احساس کند که این معامله برای او نیز سودی در پی دارد و شما تنها به نفع خودتان صحبت نمی‌کنید.
- تا می‌توانید اطلاعات کافی و لازم را در اختیار طرف مقابل‌تان قرار دهید تا بتواند تصمیم‌گیری بهتری داشته باشد.
- تا می‌توانید با طرف مقابل‌تان دوستانه برخورد کنید و احساس همدلی ایجاد کنید. احساس صمیمیت به هر دو نفر شما احساسات مثبت منتقل می‌کند.
انواع کارایی سبک های مذاکره چیست ؟
همه ما باید به خوبی انواع مذاکرات را بشناسیم، زیرا در هر لحظه از زندگی در حال مذاکره با دیگران هستیم:
- خرید کالایی از فروشنده،
- فروش کالایی به خریدار،
- صحبت به قصد متقاعد کردن والدین،
- ارائه گزارشات و تحقیقات برای بهبود روند کار به مدیر،
- ارائه پایان‌نامه در مقاطع تحصیلی،
- مصاحبه برای درخواست شغل،
- صحبت در مراسم خاستگاری،
- صحبت با همسر،
- و… .
برای نتیجه بهتر، انواع سبک های مذاکره را بشناسید
توصیه می‌کنم این مقاله را با دقت بخوانید تا بتوانید بهترین نتیجه را در مذاکرات خود داشته باشید، چه در زندگی فردی و چه در زندگی اجتماعی.
شما از چه نوع مذاکراتی در طول روز بیشتر استفاده می‌کنید؟ در کامنت‌ها برای ما بنویسید.
دیدگاهتان را بنویسید